Manipularea există tot timpul și se manifestă în orice moment în care spunem sau facem ceva pentru a obține un beneficiu. Manipularea psihologică ar putea fi definită ca exercitarea influenței prin deformare a gândurilor și exploatare emoțională, cu intenția de a scădea voința cuiva, de a controla și de a avea beneficii pe urma persoanei manipulate.
Life coach Oana Udrea a susținut, în cadrul conferinței „Comunicare în domeniul medical. Influența psihopatiilor asupra relației terapeutice” prezentarea “Tehnici de manipulare și hipnoză conversațională în cabinetul medical”, prezentând câteva strategii de manipulare. Evenimentul a avut loc în 5 mai la Universitatea de Medicină și Farmacie „Iuliu Hațieganu” din Cluj-Napoca, fiind organizat de Organizația Tinerilor Medici (OTM) și Oana Udrea Life Coach.
Manipulatorul te invită pe terenul propriu. De cele mai multe ori un manipulator, îndeosebi când e vorba de o opoziție din partea ”victimei”, va solicita o întrevedere într-un spațiu pe care îl poate controla, precum casa sau biroul său. În felul acesta se poate asigura că va exercita mai mult control prin prezența fizică.
Îți spune să vorbești tu primul. În felul acesta va analiza care îți este punctul de vedere și va urmări punctele slabe pe care le poate ataca. Mulți oameni din vânzări aplică această strategie, punând diverse întrebări pentru a stabili tiparul de gândire și comportamental interlocutorului și a identifica puctele sale forte și cele slabe. Aceleasi strategii pot fi aplicate la locul de muncă sau în relațiile personale.
Te copleșesc cu statistici și dovezi. Anumiți indivizi sunt agresori intelectuali, erijându-se în experți și cei mai profesioniști în anumite domenii. Vor abuza însă, impunând statistici și alte informații pe care celălalt nu le cunoaște foarte bine. O astfel de situație poate fi întâlnită în situații financiare, în discuții profesionale și negocieri, precum și în relații sociale. Asumându-și puterea expertului, manipulatorul speră să fie mult mai convingător pentru ca tu să îi adopți ideile și să accepți propunerile. Mulți folosesc această tehnică pentru a se simți superiori intelectual.
Vorbește pe un ton ridicat. Emoțiile negative vor fi transmise pe parcursul unei discuții prin ridicarea tonului ca formă de manipulare agresivă. Credința este că, odată ridicată vocea, vor transmite supărare, iar tu vei abandona dându-le ceea ce au cerut. Vocea agresivă este de regulă însoțită și de o postură asemănătoare și de gesturi care să crească impactul.
Nu îți dau timp să te hotărești. Acesta este și o tactică folosită în vânzări. Pe de o parte, nu vor să ieși de sub influența manipulări pe care au exercitat-o și, eventual, să revii la ceea ce îți dorești cu adevărat. Pe de altă parte, deciziile pripite pot fi în favoarea solicitantului, fiind luate în tensiune și sub control.
Te judecă și te critică în mod constant. Prin acest comportament de marginalizare și ridiculizare, manipulatorul menține balanța dezechilibrată, păstrându-și superioritatea. Acesta încearcă să îți inducă că e mereu ceva neregulă cu tine și, indiferent cât de mult vei încerca, tot nu vei fi îndeajuns de bun. O astfel de persoană se va concentra mereu pe latura negativă fără a-ți da și soluții autentice și constructive și fară a-și dori cu adevărat să te ajute.
Tratamentul tăcerii. Nerăspunzându-ți la telefon, mesaje sau emailuri în mod deliberat, manipulatorul își declară puterea făcându-te să astepți și intenționează să simți îndoială și nesiguranță. În astfel de situații tratamentul tăcerii este folosit ca și avantaj, iar tu vei fi mult mai disponibil atunci când va catadicsi să îți acorde atenție.
Există câteva etape pe care cineva le face cu tine ca să te manipuleze: atragerea atenției, obținerea acordului, dirijarea emoțiilor, modificarea deciziei, modificarea comportamentului.
Atragerea atenției. Persoana care te manipulează are nevoie să o observi ca să înceapă o discuție cu tine. Atragerea atenției poate să fie foarte subtilă, iar uneori ar fi mai potrivit să fie numită ”distragerea atenției”. Ce face un scamator este să îți distragă atenția, îți arată spre podea în timp ce mâinile lui schimbă un porumbel într-un papagal. De etapa de captare a atenției te poți apăra într-un singur fel: să te cunoști foarte bine pe tine și să știi ce anume îți place și ce nu îți place.
„Captarea atenției se produce prin stârnirea interesului și curiozității. Titlurile din articolele lor sunt foarte incitante și îți captează interesul. Pur și simplu găsești articole cu titlul de genul: ” Boala pe care majoritatea românilor o au și nu o tratează”. Dacă te face curios acest titlu, scopul a fost atins”, a explicat Oana Udrea life coach.
Obținerea acordului. Aceasta este cea mai importantă dintre toate etapele manipulării. Această etapă deshide ușa psihicului tău. Fără a oferi acordul tău, persoana nu te poate manipula. Când nu există obiective bine definite, atunci există manipulare. Dacă nu știi ce îți place, dacă nu știi ce îți dorești să faci și să înveți, atunci orice direcție este bună pentru tine. Acesta este adevăratul risc cu care te confrunți!
„Cum îți obține manipulatorul acordul? Are la îndemână mai multe forme de acord din partea ta. Acord verbal: poate să te întrebe ceva ce sigur vei răspunde cu DA. Acord nonverbal: poate să te întrebe ceva și doar să gândești că ai răspunde cu DA. Există apoi acordul kinestezic: poate să te atingă și să acepți atingerea – această formă de obținere a acordului este foarte puternică și eficientă. Acordul kinestezic trebuie dozat cu grijă. Nu este folosit decât după ce există o anumită experiență, pentru că poți să atingi persoana prea devreme sau prea târziu și nu mai are efect”, a precizat Oana Udrea.
Cum trebuie făcută atingerea: aceasta se face pe mână sau pe umăr, durează maxim 2-3 secunde, nu este intensă ca și apăsare, dar trebuie să fie sesizabilă prin haine dacă nu e direct pe piele și este bine să fie făcută cu mână stângă pe mâna dreaptă a celui din față – zona stângă, unde este inima, e considerată prea intimă pentru a fi atins de un necunoscut.
Dirijarea emoțiilor. Această etapă este cea în care începi să simți că se întâmplă ceva. Orice decizie, orice schimbare pe care o faci se bazează pe o stare emoțională. Dacă nu te face să te simți mai bine, pur și simplu nu faci nici o schimbare. Așa că în tehnicile de manipulare e necesar să apară o emoție pozitivă sau negativă.
Modificarea deciziei și modificarea comportamentului. Scopul oricărei tehnici de influențare este modificarea comportamentului altei persoane. Uneori acea persoană se simte bine după ce i se schimbă comportamentul, alteori se simte rău, atunci apare situația de manipulare și abuz. Modificarea deciziei nu se ia pe loc, uneori trec câteva zile și emoțiile celui manipulat îi dirijează decizia.
Regula reprocității. Indiferent ce dorim să obținem într-o situație, avem șanse mai mari să reușim dacă oferim noi mai întâi. Sociologii precum Alvin Gouldner au ajuns la concluzia că nu există nici o societate umană în care această regulă nu se aplică. Paleoantropologul Richard Leakey afirmă că ”suntem oameni deoarece strămoșii noștri au învățat să-și împărtășească hrana și abilitățiile într-o rețea a obligațiilor”.
Regula angajamentului și a consecvenței. Este vorba despre dorința noastră obsesivă de a fi și de a părea consecvenți cu ceea ce am făcut în trecut. Odată ce am făcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale și interpersonale de a ne comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor face să ne reacționăm în moduri în care justificăm decizia inițială.